売るだけでは終わらない。顧客の課題に踏み込む「リアルパートナー」へ

01｜CHALLENGE
AIの進化に感じた危機感。営業も事業も変わらなければいけない

AIの進化によって、お客様に求められるものが「モノをつくる会社」から「潜在的な課題を見つけ、一緒に解決まで進められる会社」へと変わってきたと感じています。

AIのおかげで、ITに詳しくないお客様でも、ある程度形になるところまでは自分で進められる時代になりました。だからこそ、言われたものをつくるだけではなく、一緒に考え、解決まで伴走してくれる会社が求められていると思います。

これまでアヴァントの営業は、顕在化している案件に人をアサインし、開発を進める形が中心でした。しかし、AIの進化によって、開発に必要な人数や体制も変わってきています。

一番のきっかけは、案件の体制が目に見えて小さくなったことです。これまで5名ほどの体制で進めていた案件が、1〜2名で進むようになりました。また、お客様が自社で内製して進めるケースも出てきました。

ただ「つくる」だけの工程を担う人は、必要とされなくなってきている。そう気づいて、正直、恐怖を感じました。このままではいけない。生き残るためには、お客様の課題に踏み込む形へ変えなければいけないと決意しました。

AIによって作業を速く、少ない人数で進められるようになるからこそ、これまでと同じ営業や事業のあり方では、価値を出し続けることが難しくなります。

だからこそ、目の前の案件に人をアサインするだけでなく、お客様自身もまだ気づいていない課題を見つけ、解決まで一緒に進められる営業へ。AIの進化を前に、アヴァント自身も変わっていく必要があると考えました。

02｜ACTION
AIを活用し、お客様の本当の課題を見つける

まず取り組んだのは、お客様との商談の進め方を変えることです。

新規のお客様との商談では、AIを使って事前に業界や会社の状況を調べ、仮説を持って臨むようにしました。また、事前にニーズを把握できているお客様には、AIを活用して簡易的なシステムをつくり、実際に触れる形で商談に持ち込むこともあります。

その結果、「なぜそれが必要なんですか」「この部分をどうしたいですか」「その先で何を実現したいですか」といった、踏み込んだ質問までできるようになりました。AIのおかげで準備の負担を抑えられ、その分、お客様のことを考える時間を増やし、案件対応のスピードも上げられています。

ただし、AIを使って情報を集め、すぐに解決策を提案すればよいわけではありません。大切なのは、お客様の言葉の奥にある、本当の課題を見つけることです。

「お客様の潜在課題は、最初はぼんやりした悩みの形でしか出てきません。そこから本当の課題を見つけ、『それを解決すると、こう良くなりますよね』と、未来が見えるストーリーにして伝えることを大事にしています」

以前、「業務が遅い」という相談に対して、システム化の話だと決めつけて提案したことがありました。しかし、実際の原因は業務の進め方にあり、提案がずれてしまったといいます。

「それ以来、提案の前に『なぜそうなっているのか』を何度も聞き直し、現場の方にも話を聞くようにしています」

表面的な要望だけで判断してしまうと、本当に必要な解決策にはたどり着けません。お客様の業務や現場の状況まで理解し、課題の原因を捉えることが重要です。

こうした提案を実現するために、営業とエンジニアの連携も大切にしています。

「営業は事業やお客様の悩みを、エンジニアは技術やAIでできることを見ています。同じ場で話すことで、お客様自身も気づいていなかった課題に、『それならこんなこともできますよ』と踏み込めるようになりました。営業、エンジニアそれぞれ1人では出せなかった、新しい提案が生まれています」

たとえば、ITに詳しくないお客様でも、実際に動くものを見ることで完成後のイメージが湧き、「こうしたい」「ああしたい」という要望を伝えやすくなります。要件定義の段階から営業とエンジニアが一緒に考えることで、認識のずれを減らし、開発に入ってからの手戻りを減らすことにもつながっています。

こうした取り組みの先に見据えているのが、受託開発の可能性です。

「AIを使えば、顕在化している案件の作業は、少人数で速くできる時代です。ただ、お客様の潜在課題を見つけ、仕組みとして業務に落とし込み、現場で使われ続けるところまで持っていくのは、まだ人の仕事です。

だからこそ、私たちは、決められたものを開発するだけでなく、課題を見つけるところから解決、運用まで、お客様と深く関わっていくことが大切だと考えています。そうした価値を発揮できる領域として、今後はより受託開発を伸ばしていきたいと考えています」

AIを活用して作業を効率化し、そこで生まれた時間を、お客様との対話や課題の深掘りに使う。営業とエンジニアがそれぞれの強みを持ち寄り、お客様が本当に必要としている解決策を形にしていく。

開発すること自体にとどまらず、お客様の課題を見つけ、解決策を形にし、実際の業務に定着するところまで関わる。そうした仕事の進め方が、これからのアヴァントの提供価値を広げていくと考えています。

03｜THE NEXT
お客様以上にお客様のことを知る「リアルパートナー」へ

取り組みを進める中で、顧客との関係にも変化が生まれてきました。

『作業をお願いされる』から、『困りごとを相談される』に変わってきたと感じています。最初に要件が固まっていない段階で、『何をやるか』ではなく『誰とやるか』を考えてご相談をいただくことも増えました。

社内でも、営業とエンジニアが早い段階から同じ場にいることが当たり前になってきています。雑談の延長で案件の相談ができるようになり、顧客の課題に対して、技術的な可能性も踏まえながら提案を進められるようになりました。

では、AI時代にアヴァントだからこそ提供できる価値とは何でしょうか。

顕在化した案件をこなすだけでなく、お客様の置かれている環境を想像して潜在課題まで踏み込み、本当に改善できるものをつくり、状況が良くなるところまで一緒に走ることだと思います。

AIだけでも、人だけでも、そこまでは届きません。AIに強いエンジニアと、お客様に向き合う営業が近い距離で動けるアヴァントだからこそ、できることだと考えています。

目指しているのは、お客様と一緒に考え、一緒に悩み、一緒に笑顔になれる会社です。

お客様以上にお客様のことを知る『リアルパートナー』として、状況が良くなるまで伴走する会社を目指します。そうなれば、AI時代でも選ばれ続けると考えています。

自身も、そんな未来をつくっていきたいと考えています。

事業に関わる全員を笑顔にできる存在でありたいです。お客様も、社員も、みんなが明るい未来のストーリーを描けるようにサポートしていきたいと思っています。