「この人と出会えて良かった」と言われる存在へ。目の前のお客様に愚直に向き合い、次世代を牽引する女性リーダー

「ただ売るのではなく、誰かの人生に長く伴走したい」――信頼で選ばれる営業を志した原点

現在、私はスマートセカンド本部の専任課長として、お問い合わせのあったお客様へ不動産投資を用いた資産形成のプランのご提案、ご購入後のアフターフォローといった最前線でのコンサルティングに挑む傍ら、プレイングマネージャーとしてチームメンバーの育成や指導にも向き合っています。

就職活動の当時を振り返ると、私が営業職を志望していたのは「どの業界でも必要とされ、どんな環境でも生き抜ける本物の営業力を身につけたい」という想いがあったからです。学生時代に部活のマネージャーとして「誰かを支え、人の役に立つこと」に深い喜びを感じていた私にとって、プロパティエージェントの「単なる利益追求ではなく、投資用不動産を通してお客様の将来の不安を取り除き、生涯のパートナーになる」という姿勢は心から共感できるものでした。「ここなら、お客様の人生の役に立てる本物の課題解決力が身につく」と確信し、入社を決意しました。

しかし、最初から決して上手くいくことばかりではありませんでした。不動産の知識もゼロ、アポイントすらなかなか取れず、同期と比べて成果が出ない焦りがありました。いざ商談に行き始めたときも、実際のお客様と対峙すると「自分なんかが数千万円の話をしていいのだろうか」とびびってしまい、心底すごく怖かったことを覚えています（笑）

話すことにも自分にまったく自信が持てなかった私が徹底したのは、「どうやったらできるか」を考え抜くことでした。自分は器用にぱっと話せるタイプではないからこそ、準備で勝負するしかない、そう腹を括り、成果を出している先輩方の商談録音を繰り返し聞き込み、文字起こしをしてトークや切り返しの理由まで丸暗記するほど泥臭く学習しました。どんな質問や不安にも即座に応えられるよう、圧倒的な事前準備を誰よりも愚直に重ねました。

特別な才能がなかったからこそ、ひたむきに「当たり前の準備」を極め抜いたこの原点こそが、現在の私の確固たる強みになっています。

数値やロジックだけでは心は動かない。お客様の感情に真摯に向き合い、 一生モノの信頼を紡ぐ

営業としての大きな転機となったのは、ある高年収のお客様との商談でした。

論理的には複数件お持ちになることが最適な方だったのですが、どれだけ精緻なデータをお見せしても、最後の一歩を踏み出していただけませんでした。その時、お客様の本当のブレーキが「ロジック」ではなく、見えない未来への感情的な不安や、「そもそもこの投資は自分の本来の目的に合っているのか？」という迷いにあることに気づいたのです。

そこで私は一度提案を止め、「いきなり数千万円の決断をするのは怖いですよね、そのお気持ちよくわかります」と徹底的に感情に寄り添いました。その上で、改めてお客様の本来の目的や将来のビジョンを一緒に整理し直、「それであれば、この形がお客様の人生にとってベストです」と、その方の人生プラン？に真っ直ぐに沿った提案を再構築しました。すると、初めてお客様の心理的ハードルが下がり、ご納得いただくことができたのです。

そのお客様は、今では4件の物件を所有して運用を完全にお任せいただいており、プライベートでも一緒にお食事に行かせていただくほどの関係性を築くことができました。

お客様から「仲さんと出会って本当に良かった」「これからのことは全部仲さんにお任せします」というお言葉をいただいたり、お仕事の悩み、時には恋愛のご相談までしていただいたり‥（笑）「一人の人間として、お客様の人生の力になれているのかな」と胸がいっぱいになります。「商品を売る営業」という立場を超えて心から真摯に向き合うことのパワーを痛感した、大切なエピソードです。

「凡事徹底」と「素直さ」。憧れの背中を追い、 年齢や性別を超えて自分らしいキャリアを拓ける場所

日々の業務において、私はPA wayの「1. 我々は常に凡事徹底をはかります」と「5. 我々は常に出来ない理由ではなく、出来る方法を考え抜き、実行します」を特に大切にしています。

私は、プロとして仕事をする上で「モチベーション」は必要ないと考えています。モチベーションは感情の波であり、些細なことで沈んだり高ぶったりするものです。だからこそ「自己規律」を重んじ、やると決めた当たり前のことを、気分ではなく「習慣」として凡事徹底しています。壁にぶつかったときも「できない理由」を探すのではなく、「どうすればできるか」を逆算し、成果が出ている人の行動や思考をプライドを捨てて徹底的に真似できる「素直さ」と、自分の失敗を客観的に分析する「メタ思考」を持つ、この姿勢があれば、誰でも圧倒的なスピードで自分らしいキャリアを築けるはずです。

私が社内で最も尊敬しているのも、まさにこの姿勢を背中で体現されているトップ営業の女性の先輩です。常にお客様の潜在的な課題や不安を誰よりも深く考え抜く圧倒的な「お客様思考」を持ち、その姿勢は後輩に対しても全く変わりません。ご指導いただく中で、「こんなにも深く自分の成長や将来のことを考えてくれる方は、家族以外ではじめてだ」と心から感動しました。PA wayの「互いを尊重し、協調性をもって周囲と協働します」を体現する最高のロールモデルです。

私自身が新卒5年目で専任課長に就かせていただいていることもそうですが、私が現在マネジメントしている1年目の女性メンバーも、既に単独で商談に赴き、しっかりと成果を出して昇格を果たしました。PAには年次や性別は全く関係なく誰もが成果を出せるフラットな雰囲気が根付いているのも自慢です。同期と半年に一度は旅行に行ったり、ドライブで遠出をしたり、後輩と仕事終わりに野球観戦に行ったり‥（笑）仕事もプライベートも全力で楽しめる温かい環境の中で、地道な努力を重ねて正当な評価を得られたことで、人生の選択肢が格段に増えたと実感しています。

さらにDX推進によって商談の分析が進んだことで、「お客様の本当の不安は何か」を深掘りする自分が思考しなければいけない時間を多く確保できるようになりました。マネジメントでも事実ベースでの的確なフィードバックが瞬時に行える環境が整っています。

最初から特別な才能や圧倒的な自信を持っている必要は全くありません。利他の想いを持ち、当たり前の努力を愚直に継続できる人と、共に働ける日を心から楽しみにしています！